旅游景点到底靠卖什么才能赚大钱？

旅游景点作为融合自然风光、文化特色与消费体验的综合场所，其盈利模式早已超越传统门票经济，转向“体验+消费”的多元化变现，从基础刚需到情感价值，从实用功能到文化符号，旅游商品的品类选择与销售策略，直接影响景区的营收结构与游客满意度，以下从商品类型、消费心理、场景布局及创新方向等维度，详细解析旅游景点如何通过商品销售实现盈利最大化。

刚需型商品：满足基础需求，保障稳定客流

刚需型商品是景区盈利的“压舱石”，主要解决游客在游玩过程中的即时性需求，具有高频、低客单价、复购率高的特点，这类商品虽缺乏独特性，但因需求刚性，能持续贡献稳定现金流。

餐饮与饮品
景区餐饮是刚需中的刚需，尤其适合家庭游客、团队游客及停留时间较长的群体，盈利关键在于“差异化定价”与“场景化包装”，山顶观景台的热饮比山脚贵30%-50%，但游客为“边喝咖啡边看日落”的体验愿意买单；特色小吃则结合本地文化，如杭州西湖的“定胜糕”（寓意“金榜题名”）、西安兵马俑附近的“肉夹馍”（搭配历史故事讲解），单价虽高，但因文化附加值更易销售，数据显示，景区餐饮毛利率普遍可达60%-80%，远高于社会餐饮。

日用与应急品
包括雨伞、防晒帽、充电宝、常用药品（如创可贴、晕车药）等，这类商品的核心是“应急属性”，游客对价格敏感度低，更看重便利性，在热带景区，带UV防晒功能的速干衣比普通T恤贵2-3倍，但因能解决“暴晒焦虑”而热销；雨景区一次性雨衣（印有景区LOGO）售价可达15元/件，成本不足3元，毛利率超80%，销售场景应布局在入口、关键节点（如登山道中途、漂流起点），减少游客寻找成本。

特色型商品：挖掘文化IP，提升溢价空间

特色型商品是景区盈利的“增长极”，通过融合地域文化、自然元素或IP故事，满足游客的纪念需求与情感寄托，实现高溢价，这类商品需避免“千店一面”，深度绑定景区核心资源。

地方特产与食品
特产是景区最具代表性的“文化载体”，需突出“原产地”与“手工感”，云南普洱茶景区将茶叶与少数民族刺绣结合，推出“茶饼挂饰”；福建武夷山景区推出“大红袍岩茶礼盒”，包装采用当地竹编工艺，单价从百元到千元不等，毛利率超70%，关键在于“分级定价”：基础款供大众游客，高端款（如限量版、大师手作）吸引收藏爱好者，同时提供“真空包装+快递服务”，解决游客携带不便的痛点。

文创与手工艺品
文创商品的核心是“故事转化”，将景区的自然景观、历史典故转化为可触摸的物品，故宫博物院的“朕知道了”胶带，将皇帝朱批与现代文具结合，年销售额超亿元；黄山景区推出“奇石书签”，选取真实山石切片雕刻云纹，定价58元/个，因“把黄山带回家”的概念成为爆款，设计上需注重“实用性+纪念性”，如笔记本、钥匙扣、冰箱贴等小物件，既方便日常使用，又能唤起旅游记忆。

IP衍生品
若景区拥有自有IP（如动漫形象、历史人物），IP衍生品是盈利利器，上海迪士尼的玲娜贝儿玩偶，因“可爱+稀缺”属性被炒至原价3倍；敦煌研究院的“飞天”系列彩妆，将壁画色彩与现代美妆结合，线上线下同步售罄，IP衍生品需持续更新，结合节日、热点推出限定款，如春节“生肖系列”、毕业季“青春纪念款”，刺激复购。

体验型商品：强化互动参与，创造情感价值

体验型商品是景区盈利的“新引擎”，通过让游客参与制作、互动体验，将“消费”转化为“创造”，提升停留时间与客单价，这类商品尤其受年轻游客、亲子家庭青睐。

手工制作体验
包括陶艺、扎染、银饰锻造、烘焙等，游客在师傅指导下完成作品并带走，付费包含材料费与指导费，景德镇古窑景区的“拉坯体验”，98元/人（含作品烧制寄送），游客可亲手制作陶瓷杯，既体验非遗技艺，又获得独特纪念品；丽江古城的扎染体验，150元/人，游客可染制专属丝巾，毛利率超60%，盈利点在于“体验溢价”——同样的材料，因“亲手制作”的情感价值，价格可提升3-5倍。

户外与探险项目
适合自然类景区，如漂流、攀岩、热气球、露营装备租赁等，张家界景区的“玻璃桥蹦极”，588元/人，包含专业设备与安全保障，虽价格高昂，但因“挑战自我”的体验需求，日均接待量超千人；青海湖骑行项目，提供自行车+向导+保险套餐，200元/人/天，游客可深度感受湖光山色，停留时间从2小时延长至1天以上，带动周边餐饮消费。

文化沉浸体验
结合历史、民俗等元素，打造“穿越式”体验，西安大唐不夜城的“唐装租赁+汉服摄影”套餐，399元/人（含妆造与精修照片），游客可化身唐朝仕女，在仿古街拍照打卡，社交媒体传播带来二次引流；北京恭王府的“非遗戏台体验”，198元/人，可观看京剧片段并学唱身段，吸引文化爱好者深度参与。

场景化布局：优化消费动线，提升转化效率

商品销售需与景区场景深度融合,通过“合理选址+视觉吸引+便捷服务”，引导游客自然消费，以下是不同场景的销售策略建议：

创新方向：拥抱数字化与跨界融合，拓展盈利边界

传统景区商品需通过创新打破同质化竞争,结合数字化工具与跨界资源，打造“线上+线下”全渠道销售体系。

线上线下融合（OMO）
线下设置“扫码购”二维码，游客可线上下单、景区内快递寄回家，解决携带负担；开发景区小程序，提供“云逛店”“直播带货”服务，如黄山景区通过直播销售“云海日出”摄影集，单场销售额破百万；会员体系打通消费数据，针对高频游客推送个性化优惠，如“生日当月文创商品8折”。

主题化与场景化包装
商品包装需强化“景区记忆点”，如九寨沟景区的“五彩池”系列护肤品，瓶身采用渐变色彩设计，内含高原植物精华；故宫“千里江山图”文具套装，将画作元素融入笔袋、笔记本，成为“国潮”代表，主题化包装不仅提升商品颜值，更让游客“买的是回忆，送的是文化”。

跨界联名与IP共创
与知名品牌、艺术家或IP联名，推出限定款商品，西湖景区与茶品牌“小罐茶”合作推出“西湖十景”茶礼盒；张家界与游戏《原神》联名，推出“璃月地区”主题手办，吸引年轻玩家与游客双群体，跨界联名能借助双方流量，扩大商品影响力，实现“1+1>2”的盈利效果。

FAQs

Q1: 旅游景点如何平衡商品价格与游客接受度？
A: 平衡价格与接受度的核心是“价值匹配”，需根据游客画像（如家庭游客、学生、高端游客）分层定价：刚需商品（如水、零食）采用“略高于市场价”策略，突出便利性；特色商品通过文化包装与体验附加值支撑溢价，如手工体验课程定价需包含材料费、指导费与情感价值；同时设置“引流款”（如低价明信片）与“利润款”（如高端礼盒），满足不同消费需求，可通过“组合优惠”（如买文创送小礼品）、“会员折扣”等方式提升性价比感知，避免游客产生“被宰”心理。

Q2: 如何避免旅游商品同质化，打造核心竞争力？
A: 避免同质化的关键在于“深度绑定景区独特资源”，具体可从三方面入手：一是挖掘文化IP，如将本地历史传说、民俗技艺转化为商品设计元素，如敦煌壁画彩妆、景德镇陶瓷文创；二是强化体验属性，通过“DIY制作”“定制化服务”让商品成为游客“亲手创造的纪念”，如刻字项链、手绘T恤；三是拥抱数字化，利用AR技术让商品“活起来”（如扫描明信片播放景点视频），或通过线上社群运营，打造“景区商品收藏者”群体，形成复购与口碑传播，定期更新商品款式，结合节日、热点推出限定款，保持新鲜感，也是打破同质化的重要手段。